<![CDATA[Блог КПК "Содействие"]]> http://www.sodeistvie.su/shareholder/blog/ ru-ru SMS "Samson" by Consulting Group ARM Sun, 19 Nov 2017 10:26:37 +0500 Sun, 19 Nov 2017 10:26:37 +0500 /IMG/im18_1.jpg <![CDATA[Sodeistvie]]> http://www.sodeistvie.su/shareholder/blog/ http://www.sodeistvie.su/shareholder/blog/predprinimatelskie_zaymy_i_nebankovskoe_kreditovanie/ Fri, 10 Nov 2017 17:27:00 +0500 <![CDATA[Предпринимательские займы и небанковское кредитование]]> http://www.sodeistvie.su/shareholder/blog/predprinimatelskie_zaymy_i_nebankovskoe_kreditovanie/ Почему с виду приличным заёмщикам отказывают в банках?

Беру письмо Банка России 01-40-7/7949, ФНС России № ММВ-20-2/150@ от 02.10.2017 «об информационном взаимодействии…» и читаю между строк — теперь «подрисовывать» отчетность для банка стало невозможно из-за этого самого межведомственного обмена информацией. Законодательное нововведение ограничивает возможности потенциального заемщика «принарядиться» перед обращением в банк.

Брать кредиты по бухгалтерской отчетности могут немногие: банки анализируют отчетность за последние 5 отчетных периодов (кварталов). За такой непродолжительный срок официальная отчетность редко выглядит красиво, без убытков и прочих «косячков». Раньше кредитные учреждения рассчитывали ковенанты по управленческой отчетности, теперь это не представляется возможным.

Таким образом, действующему стабильному бизнесу, который развивается и нуждается в финансовых вливаниях как раз, чтобы «взлететь» — получить деньги стало труднее.

«Вынужденные кредиторы»

Прежде чем обратиться за займом, узнайте — не отгрузят ли вам ваши (или не ваши?) поставщики с отсрочкой платежа. Так вы увеличите оборотный капитал, но не за счет заемных средств, а за счет увеличения кредиторской задолженности поставщика. Есть целые отрасли, где подобная схема взаимодействия распространена, например, у крупных поставщиков металла/ТНП, отгружающих товары фирмам помельче.

В таких компаниях обычно прописана кредитная политика, процессы, взыскание. Сам лично видел залоги дорогих автомобилей собственников фирм-покупателей по договорам поставки. Длительную отсрочку дают уже зарекомендовавшим себя покупателям, с предпринимателями «с улицы» не работают, а отгрузка происходит только после серьёзной проверки службы безопасности. Процент по отсрочке либо включен в цену продукции, либо чуть больше цены банковского кредита. Что делает подобные компании вынужденным кредитором.

Профессиональные участники финансового рынка

Профессиональные кредиторы делятся на несколько сегментов, но каждый из них сталкивался с выбором модели развития бизнеса, основанного на проверенной жизнью истине: чем меньше сумма займа — тем важнее психологическая роль заёмщика ЖЕЛАНИЯ платить, чем выше сумма займа — тем выше роль ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОСТИ заёмщика. В зависимости от выбранной модели, кредитор решает вопрос желания или платежеспособности по-своему.

МОДЕЛЬ №1. «Частный инвестор»

Обычные граждане, которых не устраивают ставки по депозитам в банках (максимум 8% годовых на дату написания этих строк) готовы взять на себя риски заёмщика — дают взаймы знакомым и их знакомым.

Сказать, что это бизнес — нельзя. Налоги обычно не платятся, процесс принятия решения находится в голове у кредитора, денежный поток клиента анализировать не умеет, фондирование ограничено собственными денежными средствами. Но когда таких товарищей достаточно много — они оказывают конкуренцию официальным кредиторам (те, что из реестра Банка России).

Ставки 30-60 годовых, в залог идут поручительства, движимое и недвижимое имущество. В общем все, что дают. Суммы выдаваемых займов скорее до 5 млн. рублей, но на моей практике доходило и до 80 млн.!

Плюсы такого кредитора очевидны — экономия на налогах, управленческом персонале, автоматизации, неподнадзорен всем без исключения госорганам (а это теперь немалая нагрузка на себестоимость)!

Минусы не менее очевидны — одна или несколько серьёзных просрочек могут серьезно ударить по денежному потоку из получаемых процентов, а то и по самому оборотному капиталу кредитора.

Знаю лично много таких «частных лиц», большая часть из них перестала выдавать взаймы. Основная причина — не могут просчитать риски. Ситуация клиента меняется очень быстро, а «пирамидятся» не только организации (вспомним «Олми», «7 Пятниц») но и обычные предприниматели и даже граждане.

В этой же модели можно отдельно упомянуть p2с — кредитование – это когда частные инвесторы кредитуют субъекты малого предпринимательства с помощью профессионального посредника.
https://business.potok.digital/ - из последних разработок федеральных игроков.

Модель № 2. «Микрокредитование бизнеса»

В эту модель перешли кредиторы с займов «до зарплаты». Под пресловутые 2% в день сегодня выдавать стало не так выгодно — конкуренция и регулятор сделали своё дело, капитал высвободился, ниша предпринимательских займов понятная (банки её кредитуют крайне неохотно) и такая же рискованная, но в отличие от «частных кредиторов» эти парни с рисками работать умеют.

Целевая группа — малый бизнес, уровень процентных ставок – 80-120% годовых и выше, максимальная выдача — до одного миллиона (в исключительных случаях — до трёх миллионов) рублей. Без «твердого» обеспечения выдадут до 300 000 рублей. Платежи в основном ЕЖЕНЕДЕЛЬНЫЕ.

 

Работает эта модель следующим образом. Нанимаем кредитного инспектора, обученного анализу по методике ЕБРР, проработавшего в «Интезе» или Сбере, тот считает у клиента денежный поток, сводит тетрадки и файлики с управленческой отчетностью, как-то понимает, что рентабельность бизнеса позволяет кредитоваться под заданную кредитором доходность.

 

Плюсы кредитора (читай минусы заёмщика) — никаких тебе ограничений связанных с ФЗ-353 «О потребительском займе», ограничений полной стоимости займа, прочих регулятивных «лакомств». Маркетинг простой, целевая группа в интернете или «сарафанное радио» — продавать не надо, идет сама. Если не верите, погуглите «кредиты малому бизнесу Екатеринбург» или любой другой областной центр. Финансовая грамотность клиента скорее низкая, кредитная история скорее испорчена (либо большое количество кредитных карт, прочих потребительских кредитов без обеспечения), маржинальность его небольшого бизнеса высокая. На малых суммах переплата в рублях по таким займам считается приемлемой.

Минусы кредитора — упрощенная процедура банкротства позволяет заёмщику быстро и недорого освободиться от долгов.

Много рисков, лично я с такими рисками работать не умею.

МОДЕЛЬ №3. «Займы под залог недвижимости»

Это не столько о кредитовании бизнеса, сколько о кредитование под залог недвижимости, правда пользуются такими займами в основном предприниматели. В каждом городе десятки компаний предлагают взять у них деньги. Ставки 40-60% годовых, сумма займа не более 40% от стоимости недвижимости (не более 5 млн. руб.), основная сумма выдается после регистрации сделки в ФРС (через 7 дней), оформляется закладная, которая является обеспечением для фондирования самого МФО. В залог берутся ликвидные объекты в регионе действия компании (чаще всего квартиры).

Платежеспособность заёмщика заменяется СТРАХОМ расстаться с объектом недвижимости по цене, указанной в договоре залога (дисконт порядка 30%, сами получали такие объекты с разбитыми окнами и разобранным отоплением). Нагрузка в виде процентов и штрафов по договору займа тоже влияет на заёмщика.

В случае негативного сценария, когда платить заемщику нечем, кредитор обычно помогает тому продать объект по более выгодной цене (чем та, что написана в договоре залога) и рассчитаться. Нередко прощает штрафы при соблюдении взаимных договоренностей.

Основной риск кредитора — зависнуть в судах на несколько лет, долго выселять заёмщика, ремонтировать объекта недвижимость, чтобы продать. Риск заёмщика — потерять объект по цене выданного займа.

Модель №4. «Репо недвижимости» или «лизинг недвижимости»

По сути — это завуалированные займы, прикрытые сделками купли — продажи объекта недвижимости. Крупных игроков нет, ставки 30-70 процентов годовых, очень много рисков как и у кредитора (признание в суде сделки купли-продажи недействительной, а потенциально и уголовное преследование), так и у заёмщика (продал квартиру за 100 000 рублей). Противоречивая практика в судах разных субъектов РФ. Из последних новостей:
http://ekb.dk.ru/news/kinuli-na-kvartiry-11-chelovek-v-ekaterinburge-raskryli-moshennicheskuyu-shemu-237089941

Следует отметить что все вышеназванные модели фондирования интересны лишь для малого бизнеса. Он более распространен, поэтому насчитывает несколько вариантов моделей.

Для тех, кто покрупнее

Проблемы или вызовы, с которыми сталкивается средний бизнес требуют кредитора иного уровня. Несколько типовых ситуаций, которые я наблюдаю повсеместно:

– выигран тендер (авансы по «некарманным» тендерам нынче – 0%), для проведения работ, актирования и получения денег по контракту нужны заёмные средства на период 3-7 месяцев

- заказчик, покупатель, пользуясь монопольным право сдвигает сроки оплат по состоявшемуся контракту еще на … дней, а постоянные издержки нести нужно еще вчера

- подали заявку на кредит — удовлетворяют/рассматривают/просят бумажки/проходят согласование в Москве/кредитный эксперт в отпуске/проверка ЦБ — не до вас/…

- для того, чтобы взять больший кредит (возможно еще и под пониженную ставку) в другом банке нужно закрыть действующий кредит и вывести из-под залога объект недвижимости

- компания работала с организациями, признанными «сомнительными».

В таких ситуациях требуется 10-20 млн. руб. на сравнительно короткий срок, компания работает не первый год, собственник готов предоставить понятные залоги и поручительства, у бизнеса есть нормальный денежный поток.

Кто из небанковских кредиторов может оперативно помочь предпринимателю под сравнительно невысокий процент? Есть ли крупные федеральные игроки? Крупных — пока не встречал.

Причины вижу следующие:

Во — первых, чтобы кредитору управлять рисками — нужен достаточно большой портфель выданных займов (хотя бы 100 выданных займов по 10 млн. руб. требуют фондирования 400 -600 млн.). Такое фондирование еще нужно найти, уметь обслуживать. Это скорее акционерный капитал, скорее всего столичный. Получается — для столичных же заёмщиков, так такая сумма просто растворится. Да и управлять легче из одного офиса, нежели управлять сетью удаленных офисов.
Во-вторых, крупные суммы займов и «человеческие» ставки по ним предполагают сравнительно недорогое фондирование для самого кредитора. Средние ставки привлечения крупных микрофинансовых компаний сегодня составляют порядка 16% годовых, что в 2 раза выше банковских вкладов. Соответственно, ставки по займам не могут быть низкими с такой ценой фондирования, отсекаются потенциальные заёмщики.

В — третьих, в штате такой компании должны быть «мозги», умеющие провести оценку денежного потока клиента, проанализировать юридические и налоговые риски бизнес — модели клиента (у руководителя среднего бизнеса не всегда хватает времени разобраться во всех сложностях современного налогового права, скорее он доверяет своим сотрудникам — юристу и бухгалтеру). Соответственно, нужны немалый уровень контактов и серьезные средства, чтобы пройти весь инвестиционный этап становления такого бизнеса и дождаться «выхода в плюс».

Из всего вышеперечисленного логичен вывод о том, что таких игроков мы скоро увидим (ведь стратегические вершины редко бывают незанятыми) из зарегулированной банковской сферы — там есть компетенции, необходимый уровень контактов, капиталы и желание зарабатывать. Ситуация совершенно сравнима с рынком МФО, где ровно за год на лидирующее место по объему выдач вышла ОТП — Финанс, 100% дочка известного банка.

Уверен, наша компания может выдать качественный кредитный продукт для среднего бизнеса. Мы научились находить фондирование в виде частных сбережений, а проценты которые платим одни из самых низких в российской кредитной кооперации из-за высокой надежности нашей организации (соответственно мы можем предложить качественный кредитный продукт хорошим клиентам). Мозги тоже имеются Cool. Ко всему прочему, мне самому интересно разбираться с каждым кейсом, знакомиться с каждым клиентом, разбираться с его задачей, узнавать как выстроено корпоративное и финансовое управление у коллег, выявлять риски бизнес — моделей. Пока нет желания построить для этой целевой группы федеральную «машину» (может быть еще не чувствую сил) — скорее региональное ателье с человеческим лицом!]]> http://www.sodeistvie.su/shareholder/blog/kak_postroit_effektivnuyu_partnerskuyu_set/ Sat, 01 Jul 2017 00:00:00 +0500 <![CDATA[Как построить эффективную партнерскую сеть?]]> http://www.sodeistvie.su/shareholder/blog/kak_postroit_effektivnuyu_partnerskuyu_set/ Спад в продажах? Кризис? Высокая ценовая конкуренция? Знакомо?

Эти вызывающие искривление лица предпринимателя проблемы имеют под собой одну общую основу — изменившийся мир или рынок, как угодно. Неспособность меняться самому или неумение отследить изменения приводят к худобе кошелька. Конечно, есть вещи, от которых не застрахуешься:

  • пришел новый игрок с низкой ценой, но достойным качеством,
  • изменились законы,
  • конкуренты стали умнее,
  • рядом с офисом построили мост, и клиентский трафик теперь проходит мимо и т.д.

Однако, гарантировать новых клиентов в трудных условиях позволит развитая партнерская сеть. Как её создать?

Партнерство предполагает взаимную выгоду, а это значит, что вряд ли получится совместить продажу носков в переходе метро и оказание услуг по размещению капитала на рынке драгоценных металлов. Изначально определяемся, кого считать потенциальным партнером.

С кем есть общие клиенты?

Вспомните 10 компаний, которые продают вашим же клиентам, но не то же самое, что и вы. С недвижимостью просто: покупка или строительство жилья — это системообразующие области бизнеса и экономики. Купил квартиру, значит, пойдешь за новой мебелью и бытовой техникой, обратишься к строительной бригаде и т.д. Таким образом, чтобы партнерство стало выгодным, достаточно обмена купонами, гарантиями скидки или дисконтными картами для общих клиентов. В улучшенном варианте — это совместный маркетинг.

Из книги Игоря Манна «Маркетинг без бюджета»:

Во-первых, в ко-маркетинге, как правило, чем больше разных партнеров, тем лучше. Но при этом хорошо, если ваш партнер «дружит» только с вами. И хорошо, когда вы «дружите» только с одним партнером, представляющим рынок. Во-вторых, важно «качество» вашего партнера. Если ложку дегтя добавить в бочку меда, то вы сами знаете, что получится, так же и с ко-маркетингом.

Никогда не переставайте искать партнера, даже если первые несколько попыток завершились неудачно. Конкуренцию никто не отменял.

Ключевой параметр — это итоговая выгода клиента. С помощью скидок у партнеров можно нивелировать собственный высокий ценник. «Да, у нас недёшево! Но давайте сложим совокупную скидку в рублях, которую вы получите у наших партнеров. Вы в итоге еще и сэкономите больше, чем потратите у нас!»

Подумайте, есть ли компании, которые отлично дополняют тот продукт, который вы продаете. Риелторское сопровождение и нотариальное оформление сделки, продажа квартиры в новостройке и кухня от хорошего производителя и т.д. Просто отлично, если окажется, что совершить покупку одновременно полезно и выгодно клиенту.

Самый лучший способ определить, кто является таким партнером, — это опрос клиентов. С кем и чем им пришлось столкнуться, что докупить, куда они обратятся после вас…

Обратились «не мои» клиенты

Есть такой менее очевидный, но встречающийся тип партнеров. Например, выдавая ипотеку, можно не выдавать займы под залог автомобиля, а клиенту требуется именно этот продукт. Если знаете компанию, которая занимается подобными займами, — договоритесь об обмене клиентами. Не исключено, что и к ним приходит нецелевая аудитория, нужная вам. Взаимная выгода налицо. С такими партнерами также можно разрабатывать совместные рекламные макеты и экономить на издержках на продвижение.

Для нецелевых клиентов важно, что именно вы помогли решить их проблему. Они запомнят это и будут рекомендовать вашу компанию уже нужным людям с целевыми потребностями.

Как мотивировать партнера?

Проблема с поиском партнеров не является проблемой сама по себе. Причина слабого развития этого канала продаж у компаний — в закрытости людей, которые принимают решения. В нашей практике (выдаем займы на приобретение жилья) главная загвоздка описывается цитатой среднестатистического агента по недвижимости: «А какова моя выгода?» или попросту «Сколько заплатите за клиента?». Однако, вопрос применим к любому потенциальному партнеру. Нужно ли платить?

Универсального ответа на этот вопрос нет, но расставить приоритеты и определить, в каких случаях мотивация деньгами не нужна, можно.

  1. Если клиент и партнер получают конкретный результат, обращаясь к вам, дополнительной мотивации не требуется.

Например, клиент получил заем на покупку квартиры, а агент по недвижимости закрыл сделку по продаже оной. Клиенту — квартира, агенту — комиссия от продавцов за продажу. Все в плюсе.

  1. Если вы договорились с партнером об эксклюзивных условиях, то есть вы направляете только к нему, а он к вам — лучше предоставить скидку клиенту. То есть сделать обоюдный выбор в пользу клиентоориентированности, а не желания заработать «по мелочи».

Как это выглядит условно: «Приобрели новостройку ЖК «Нарядный» — получите скидку 15% на услуги риелтора и 3 года бесплатного правового сопровождения в подарок» и наоборот: «Покупайте квартиру в ЖК «Нарядный» через наше агентство и получите скидку 3% при полной оплате своими деньгами или 5% через ипотеку!».

Рутина

При заключении партнерских соглашений успех зависит от настойчивости и постоянного поддержания контакта. Эффективное партнерство как грядка — с одной стороны, результаты она дает через некоторое время, с другой, если ее периодически не поливать, то плодов и вовсе ждать не стоит.

Так происходит потому, что все постоянно меняется. Помните начало статьи? Самые банальные изменения в работе партнера легко ломают выстроенную систему совместных продаж. Если не отреагировать вовремя, то потеряете немало клиентов.

Например, произошла ротация кадров, и человека, который отвечал за взаимодействие с вами, уволили. Изменилась политика в отношении партнеров: теперь работают только с премиум-сегментом, а ваши «студии по 18 кв.м, недорого» нынче не котируются. Изменилось ценообразование — и уже невозможно давать скидку на условиях, о которых договорились.

Проще говоря, всегда держите руку на пульсе.

«Россия — страна с самой низкой конкуренцией», как сказал Олег Тиньков.

Порой кажется, что так и есть. Развитый зарубежный бизнес давно использует совместный маркетинг, продукты и другие формы партнерства, так как вместе может намного больше и выгоднее. Зайдите в любой Макдональдс и посмотрите объединение игрушек и еды в HappyMeal или вспомните прыжок человека из стратосферы под совместным брендом GoPro и RedBull.

Вместе мы сильнее. Главное, научится думать, следить за изменениями и никогда не останавливаться в развитии.]]> http://www.sodeistvie.su/shareholder/blog/pochemu_ya_ne_lyublyu_rieltorov/ Thu, 15 Jun 2017 00:00:00 +0500 <![CDATA[Почему я не люблю риелторов?]]> http://www.sodeistvie.su/shareholder/blog/pochemu_ya_ne_lyublyu_rieltorov/ Мой отец — агент по недвижимости, и знакомство с этим миром я начал еще в школе, когда составлял для родителя договоры купли-продажи за символическое вознаграждение. Я сам короткое время работал агентом, а теперь руковожу ипотечным отделом в финансовой компании и постоянные контакты с риелторами — мой хлеб. В том или ином виде за 10 лет я взаимодействовал со всеми агентствами Екатеринбурга, большинством в Свердловской области и многими в России. Так что о работе риелторов знаю не понаслышке.

Эту статью захотелось написать после появления в нашем операционном зале риелтора, который на сделке умудрился вместить в себе сразу все штампы плохого агента. Он разводил своих клиентов на повышенный размер займа, громко обсуждал размер комиссионных, предлагал «схемы» по переводу денег продавцам, не давал говорить менеджеру и доводил до белого каления окружающих, чем, конечно же, сделку в итоге сорвал. Это крайность, но кризис самоопределения на фоне излишней самоуверенности встречается все чаще, а такие агенты дискредитируют всю профессию.

Вот тезисы, говорящие в пользу обращения к агентам по недвижимости. От риелтора ждешь того, что он сможет:
1. помочь сэкономить при покупке-продаже жилья,
2. обеспечить безопасность сделки,
3. сберечь нервы клиентов и организовать взаимодействие сторон,
4. соединить разные направления бизнеса, связанные с недвижимостью,
5. вдохновить клиентов на смелые, но обдуманные действия.

На практике выходит иначе.

Об экономии

Последние пару лет рынок недвижимости колошматит, и он из рынка превратился в базар Самарканда VII века. Тут можно купить все, что хочешь, встретить невольников с валютной или высокопроцентной ипотекой, спекулянтов и кучу жуликов. Задача риелтора здесь находить лучшее и договариваться о хорошей цене. Кроме того, агент должен знать, где взять деньги, если торг на нужных условиях не пройдет: рассрочка продавца, лизинг, банковская и небанковская ипотека и т.д.

Переговоры по цене объекта сегодня — общение глухонемого со слепым. Продавцы хотят продать дороже рынка, покупатели не готовы переплачивать. Агенты первых гордо отказывают всем несогласным с ценой, агенты вторых не предлагают вариантов расчета. Один неудачный просмотр — и оба агента сдаются.
Поэтому хорошие объекты не продаются до тех пор, пока терпение продавца не лопнет, и ценник не опустится до рынка или ниже, а покупатели ограничены рамкам своего бюджета и просматривают десятки вариантов недвижимости, которая им не по душе.

При запросе ипотеки за агентами водится забросить удочку на сумму больше, мол: «Вы же все равно одобрите, сколько одобрите, вот максимум и скажите». Для финансовых компаний такой подход — существенное искажение ситуации клиента, а для заемщика бОльшая нагрузка на семейный бюджет.

Получается, клиент переплачивает. За жилье, которое не нравится, за ипотеку с высоким платежом и за услуги агента. Вы наверняка знаете риелторов, которые оттягивают комиссию и с продавца, и с покупателя, а если получится и с банка (кредитного кооператива, страховой, оценочной).

Однажды риелтор через неделю после сделки прочитал в нашей группе в социальной сети, что мы дарим 500 рублей за приведенного клиента нашим пайщикам: не поленился, приехал из Полевского, вступил в Кооператив и получил полтысячи.

О безопасности

«У Вас какие фрукты во фруктовом салате?»
«Все!»
«Даже манго и маракуйя?»
«Все, кроме манго и маракуйя»

Складывается странное ощущение, что агенты при проверке сделок ведут себя, как официанты в летнем кафе Анапы. Обещают много — делают мало. Словосочетание «проверка юридической чистоты сделки» не ясно. Что проверяют? Ведь не может заключаться такое мероприятие только в сверке паспортных данных и номера записи в ЕГРН?
Рисков между тем невероятное количество. Упустить что-то действительно не трудно:
 — отсутствие штампа БТИ на документе основания,
 — лишение родительских прав одного из собственников в квартире с несовершеннолетними детьми,
 — первоочередное право покупки собственников комнат в коммуналках,
 — кредитная история и правонарушения доверенного лица продавца,
 — корректный перевод объекта из нежилого фонда в жилой до 2000 года и т.д.

Каждая сделка требует своей уникальной проверки. Часто риски не оценивают, на них просто закрывают глаза.
Эта проблема тесно связана с агентским ощущением собственного великого предназначения в мире недвижимости. У многих оно проявляется в желании оставить за собой последнее слово, даже в тех вопросах, где они не компетентны. А в случае возникновения реальных проблем агент просто перекладывает ответственность: если сделка нотариальная, виноват нотариус, если ипотечная, виноват банк.

Агент может не знать всех рисков, но должен иметь навык работы с информацией: уметь найти нужную статью ГК РФ, задавать правильные вопросы, предлагать грамотные изменения в документ, находить и устранять несоответствия.

О нервах

Покупка недвижимости для среднестатистического клиента всегда волнительна. Суммы немаленькие, а для многих, купивших жилье, — оно будет единственным в жизни. Риелтору нужно одновременно действовать уверенно и деликатно. Однако часто агенты нагнетают ситуацию. По большому счету, все переговоры в день сделки купли-продажи недвижимости должны быть согласованы заранее: оговорены сроки и порядок передачи денег, заказана ячейка в банке, получен талон в МФЦ и пр.
Такой пошаговый план есть у редкого агента, большинство действует стихийно, что приводит к конфликтам между участниками сделки. Отсюда и появляются люди, которые сторожат свой счет в отделении банка, едва ли не пристегивают наручниками агента с доверенностью на право подачи документов, возят его в машине и вместе ходят в туалет. Недоверие порождает тревогу, а она, в свою очередь, не дает трезво мыслить ни клиентам, ни, собственно, агентам.

О связи бизнеса

Для агента по недвижимости функции посредника часто ограничиваются взаимодействием сторон и контактами с государственными органами. Однако роль рынка недвижимости сложно переоценить — это системообразующая отрасль экономики. Если человек купил квартиру, то будет ремонтировать, покупать мебель, технику и прочее. Таким образом, у агентов по недвижимости должны быть связи с другими бизнесами, так повышается ценность обращения в конкретное агентство.
В этой теме дальше всех продвинулись крупные региональные и федеральные риелторские компании, но человеческий фактор и здесь вносит корректировки.
Если у агента при выборе эксклюзивного партнера по определенному направлению будет стоять выбор между клиентоориентированной, правильной компанией и слабой компанией, но которая заплатит за приведенного клиента, — решение, скорее всего, будет принято в пользу второго варианта. Большинство агентов руководствуются личной выгодой, а не выгодой клиента.
При этом такие отношения между агентством и отраслевой компанией не развиваются и не приносят взаимной пользы. Они бесполезны.
Представьте, агент договаривается с компаниями, продающими диваны. Одна — крупная, с качественной мебелью (диваны там особо мягкие), готовы дать скидку 5% реальному клиенту. Другая — местечковая «компания друга», качество средненькое, но там готовы заплатить 15% с каждого заказа и те же 5% скидки клиенту. С точки зрения агента — второе предложение более выгодное, так как позволяет заработать на клиентах еще немного. Однако для клиента — качество дивана, на котором он будет смотреть телевизор, общаться с друзьями и отмечать новоселье, имеет решающее значение. Проще вежливо отказаться от покупки и посмотреть диваны без скидок в других компаниях.
Мы сами столкнулись с подобной ситуацией, когда в крупном региональном агентстве, с которым мы договорились на бумаге об эксклюзивных условиях по нашим ипотечным займам, агенты сами направляли клиентов в другие компании, которые выплачивали небольшую комиссию, зато лично в руки агенту. Руководство агентства после получения этой информации, развели руками, мол, за каждым агентом ведь «не углядишь, их вон сколько».

О вдохновении

Покупка недвижимости — это не то же, что покупка чайника. Здесь куда как больше факторов, которые влияют на решение клиента. И иногда может так случиться, что путь к качественному объекту недвижимости тернист. Особенно актуальным этот вопрос делает существенный перевес предложения на рынке. Хоть выбор и стал больше, также больше стало некачественных объектов и рисков.
Агент по недвижимости должен помочь с выбором на основе его предпочтений и остановить клиента от ошибочной покупки. Даже если подопечному понравилась цена, ремонт, соседи, а агент видит отсутствие инфраструктуры, кривые документы-основания и банкротство продавца, тот должен подавить в себе желание закрыть сделку и убедить клиента продолжить поиски. Такой выбор трудный, но верный.

Часто на форумах попадается ветка, посвященная неудачной покупке жилья, от которой в свое время было некому отговорить.

Вместо заключения

Конечно, не всё так плохо и описанные случаи и люди из разряда маргинальных.

Риелторы — цемент, с помощью которого строится рынок недвижимости и соединяется спрос и предложение. Они важны и нужны. Но проблем хватает, и отрицать это бессмысленно.

Давайте будем продолжать делать рынок недвижимости лучше.]]>