На мобильную версию сайтаНа полную версию сайта

Как построить эффективную партнерскую сеть?

Спад в продажах? Кризис? Высокая ценовая конкуренция? Знакомо?

Эти вызывающие искривление лица предпринимателя проблемы имеют под собой одну общую основу — изменившийся мир или рынок, как угодно. Неспособность меняться самому или неумение отследить изменения приводят к худобе кошелька. Конечно, есть вещи, от которых не застрахуешься:

  • пришел новый игрок с низкой ценой, но достойным качеством,
  • изменились законы,
  • конкуренты стали умнее,
  • рядом с офисом построили мост, и клиентский трафик теперь проходит мимо и т.д.

Однако, гарантировать новых клиентов в трудных условиях позволит развитая партнерская сеть. Как её создать?

Партнерство предполагает взаимную выгоду, а это значит, что вряд ли получится совместить продажу носков в переходе метро и оказание услуг по размещению капитала на рынке драгоценных металлов. Изначально определяемся, кого считать потенциальным партнером.

С кем есть общие клиенты?

Вспомните 10 компаний, которые продают вашим же клиентам, но не то же самое, что и вы. С недвижимостью просто: покупка или строительство жилья — это системообразующие области бизнеса и экономики. Купил квартиру, значит, пойдешь за новой мебелью и бытовой техникой, обратишься к строительной бригаде и т.д. Таким образом, чтобы партнерство стало выгодным, достаточно обмена купонами, гарантиями скидки или дисконтными картами для общих клиентов. В улучшенном варианте — это совместный маркетинг.

Из книги Игоря Манна «Маркетинг без бюджета»:

Во-первых, в ко-маркетинге, как правило, чем больше разных партнеров, тем лучше. Но при этом хорошо, если ваш партнер «дружит» только с вами. И хорошо, когда вы «дружите» только с одним партнером, представляющим рынок. Во-вторых, важно «качество» вашего партнера. Если ложку дегтя добавить в бочку меда, то вы сами знаете, что получится, так же и с ко-маркетингом.

Никогда не переставайте искать партнера, даже если первые несколько попыток завершились неудачно. Конкуренцию никто не отменял.

Ключевой параметр — это итоговая выгода клиента. С помощью скидок у партнеров можно нивелировать собственный высокий ценник. «Да, у нас недёшево! Но давайте сложим совокупную скидку в рублях, которую вы получите у наших партнеров. Вы в итоге еще и сэкономите больше, чем потратите у нас!»

Подумайте, есть ли компании, которые отлично дополняют тот продукт, который вы продаете. Риелторское сопровождение и нотариальное оформление сделки, продажа квартиры в новостройке и кухня от хорошего производителя и т.д. Просто отлично, если окажется, что совершить покупку одновременно полезно и выгодно клиенту.

Самый лучший способ определить, кто является таким партнером, — это опрос клиентов. С кем и чем им пришлось столкнуться, что докупить, куда они обратятся после вас…

Обратились «не мои» клиенты

Есть такой менее очевидный, но встречающийся тип партнеров. Например, выдавая ипотеку, можно не выдавать займы под залог автомобиля, а клиенту требуется именно этот продукт. Если знаете компанию, которая занимается подобными займами, — договоритесь об обмене клиентами. Не исключено, что и к ним приходит нецелевая аудитория, нужная вам. Взаимная выгода налицо. С такими партнерами также можно разрабатывать совместные рекламные макеты и экономить на издержках на продвижение.

Для нецелевых клиентов важно, что именно вы помогли решить их проблему. Они запомнят это и будут рекомендовать вашу компанию уже нужным людям с целевыми потребностями.

Как мотивировать партнера?

Проблема с поиском партнеров не является проблемой сама по себе. Причина слабого развития этого канала продаж у компаний — в закрытости людей, которые принимают решения. В нашей практике (выдаем займы на приобретение жилья) главная загвоздка описывается цитатой среднестатистического агента по недвижимости: «А какова моя выгода?» или попросту «Сколько заплатите за клиента?». Однако, вопрос применим к любому потенциальному партнеру. Нужно ли платить?

Универсального ответа на этот вопрос нет, но расставить приоритеты и определить, в каких случаях мотивация деньгами не нужна, можно.

  1. Если клиент и партнер получают конкретный результат, обращаясь к вам, дополнительной мотивации не требуется.

Например, клиент получил заем на покупку квартиры, а агент по недвижимости закрыл сделку по продаже оной. Клиенту — квартира, агенту — комиссия от продавцов за продажу. Все в плюсе.

  1. Если вы договорились с партнером об эксклюзивных условиях, то есть вы направляете только к нему, а он к вам — лучше предоставить скидку клиенту. То есть сделать обоюдный выбор в пользу клиентоориентированности, а не желания заработать «по мелочи».

Как это выглядит условно: «Приобрели новостройку ЖК «Нарядный» — получите скидку 15% на услуги риелтора и 3 года бесплатного правового сопровождения в подарок» и наоборот: «Покупайте квартиру в ЖК «Нарядный» через наше агентство и получите скидку 3% при полной оплате своими деньгами или 5% через ипотеку!».

Рутина

При заключении партнерских соглашений успех зависит от настойчивости и постоянного поддержания контакта. Эффективное партнерство как грядка — с одной стороны, результаты она дает через некоторое время, с другой, если ее периодически не поливать, то плодов и вовсе ждать не стоит.

Так происходит потому, что все постоянно меняется. Помните начало статьи? Самые банальные изменения в работе партнера легко ломают выстроенную систему совместных продаж. Если не отреагировать вовремя, то потеряете немало клиентов.

Например, произошла ротация кадров, и человека, который отвечал за взаимодействие с вами, уволили. Изменилась политика в отношении партнеров: теперь работают только с премиум-сегментом, а ваши «студии по 18 кв.м, недорого» нынче не котируются. Изменилось ценообразование — и уже невозможно давать скидку на условиях, о которых договорились.

Проще говоря, всегда держите руку на пульсе.

«Россия — страна с самой низкой конкуренцией», как сказал Олег Тиньков.

Порой кажется, что так и есть. Развитый зарубежный бизнес давно использует совместный маркетинг, продукты и другие формы партнерства, так как вместе может намного больше и выгоднее. Зайдите в любой Макдональдс и посмотрите объединение игрушек и еды в HappyMeal или вспомните прыжок человека из стратосферы под совместным брендом GoPro и RedBull.

Вместе мы сильнее. Главное, научится думать, следить за изменениями и никогда не останавливаться в развитии.

Валерий Богинский01.07.2017 • Просмотров: 198
Вы здесь:  Главная  ► Пайщикам  ► Блог  ► Как построить эффективную партнерскую сеть?

Полезные статьиRSS-канал статей

Подпишитесь на статьи по e-mail:

Новое в блогеRSS-канал блога

 Как построить эффективную партнерскую сеть?
Валерий Богинский • 01.07.2017
Подпишитесь на блог по e-mail:

Полезный факт

Вся информация, принимаемая на сайте, используется в строгом соответствии с опубликованной политикой обработки персональных данных согласно требованиям законодательства РФ.
Следуйте за нами ВКонтактеСледуйте за нами ВКонтакте
Следуйте за нами в FacebookСледуйте за нами в Facebook
Внимание! Размещенная на данном сайте информация об организуемой финансовой взаимопомощи адресована пайщикам кооператива. Вступить в пайщики
×

Оставьте контакты — мы перезвоним и всё расскажем

Как Вас зовут? (*)
На какой номер Вам позвонить?
Или на какой e-mail написать?
Откуда Вы?
Согласие на обработку моих персональных данных в этой форме (*)
Статус
 поступило
Программа
 ↑